サバイバル42の鉄則

出版社/著者からの内容紹介
　バブル後遺症から一向に抜け出せないでいる日本の経済界だが、景気や政治のせいにしてばかりはいられない。言い訳をする前に、自社だけはナンバーワンになって儲けなければ生き残っていけないからだ。どんな時代にあっても儲かる会社にするための「ヒント」を実際のエピソードを交えて語ります。

抄録（「電子書店パピレス」より）
　１　特徴が生き残りの条件

　モノが普及していく時代には、他社が開発した新製品の売行きをみていて、似たような商品を二番手商法で素早くつくって、整備された販売ルートに大量に流した企業が勝った。
　モノ余りの現在では、いままでにない新鮮な特徴がなければ、いくら安くしても売れない。いま総合家電メーカーや総合商社などがダメなのは、まさに特徴のなさに原因がある。
　大量生産・大量販売だけでは決して儲からず、「量から質へ」といわれる所以だ。
　また、成熟化時代にはモノを所有することによる満足感は薄れてきて、使用価値だけが重視されるようになる。その結果、必要なときだけ使えるリース業が繁盛する。
　いまソニーがゲーム市場で圧勝しているのは、ソフトメーカーがソニー用の面白いソフトをたくさんつくるようになったからで、ソフトがよくなければハードも売れない時代である。これが、「ハードからソフトヘ」といわれる所以だ。
　人間の意識に左右されるソフト化社会の宿命として、お客様の欲求は多様で変化のスピードも速くなる。したがって、商品やサービスの多様化と短命化は避けられない。
　加工食品業界では新製品の九〇％以上が半年以内に小売店の売場から消え、どんなヒット商品でも三年が命で、四年目になるとガクンと売上げが落ちる傾向が顕著だ。こんな傾向が、あらゆる業界で起きている。
　こんな時代になると、お客様の欲求に素早く応え、斬新なアイデアを生かした新製品やソフトを提供できる小回りのきく企業が有利になる。分野を絞り込んで特徴を出している中堅・中小企業の中には、売上高経常利益率が一〇％を超える企業も多くある。
　明確な経営ポリシーの下に競争力ある特定の分野に経営資源を集中してエキスパートになるか、サービスや売り方に特徴を持たせるか、徹底したコストパフォーマンスを追求して独自性を高めることだ。大切なのは規模ではなく、きめ細かくて迅速な対応力である。

　２　顧客価値を高める特徴づけが問われている

　どんな時代であろうと、「お客様にとって新鮮な価値を、絶えず提供しつづける」ことが競争に勝つ唯一絶対の条件である。お客様にとっての価値は、〔品質÷価格〕で決まる。
　お客様の価値を高めるには、品質（商品そのものの物理的品質と、取引に伴う利便やイメージなどの心理的品質の二つがある）が同じなら安いこと、価格が同じなら品質がよいこと、多少価格は高いがうんと品質がよいことの三つしかない。
　物理的品質、心理的品質、価格のいずれかで圧倒的な特徴を出すことが求められている。これが、「特徴の時代」といわれる所以だ。
　いま元気な会社をみてみると、そのことがよくわかる。
　村田製作所は、同業者が分解してもわからない技術をできるだけ織り込んで、商品も生産技術もブラックボックスをつくることを基本的な戦略にしている。
　オートバックスは、ユーザーのベストパートナーとなるとの考え方を全社員に浸透させ、顧客満足を徹底的に追求している。
　マブチモーターは、一番安い価格で市場に出すことで競合の参入意欲を阻止するために、徹底的に安くつくることを追求している。
　他社の物真似は死ぬほど恥ずかしいことで、
　・他社が真似できないモノをつくるのだ
　・他社とは違う売り方をするのだ
　・他社の真似できない価格破壊をするのだ
　という独自のポリシーが求められている。
　それが、これから生き残る唯一の道である。
　新鮮な価値を提供するということは、必然的にトップバッターになる必要がある。二番手やスピードの遅い対応では、お客様に新鮮な感動を与えることはできない。
　これからの企業間競争では、独自性とスピードが主導権を握る。最も早くユニークな製品を市場に投入したものが、最も大きな利潤をあげ、シェアを獲得することになる。

著者について
　太田　典生（おおた　のりお）
　（株）アークコンサルティング社長
　１９４０年生まれ。名古屋大学法学部卒業後、電気メーカーに入社。人事、企画、販売、経営指導などの実務を経験後、（株）アークコンサルティングを設立。現在に至る。
　長年のビジネスマン経験で培った豊富な知識を生かし、コンサルティング、講演など幅広く活躍するかたわら、仕事を通じての生きがい、人生とは何かを説き続けている。
　〈主な著書〉
　『リストラクチャリングをしたい会社の人が読む本』（ダイヤモンド社）、『売上目標達成のための販売管理システム』『販売プロセス管理システム』『顧客対応システムの創り方』『実践リストラ百科いきいき会社はこう創る」『ミドル諸君！』（以上、ビジネス社）、『実力派ミドルの行動原則』『職場リーダーのパワーアップ原則』『営業ほど素晴らしい仕事はない』『長になったらすべきこと』（以上、清話会出版）、『いい話のおすそわけ』『毎朝一話出勤前に読む本』『小さな感動のおすそわけ』『営業マン１７の完壁マニュアル』（以上、三笠書房）、『なぜから考える仕事の基本』（共著、ＰＨＰ研究所）などがある。